“Pensionsbranschen är ingen sedvanlig bransch”
Janne Andersson, inköpschef på Preem. Fotograf: Michael Hoffman
2019-08-27

“Pensionsbranschen är ingen sedvanlig bransch”

Janne Andersson, inköpschef på Preem, om en bransch där intresset för gemensamma vinster fortfarande upplevs vara lågt. Han vill se fler av marknadens aktörer agera mer kundorienterat och har förslag på hur det kan gå till.

Sedan snart tretton år tillbaka är Janne Andersson inköpschef på Preem, Sveriges största drivmedelsföretag. Med fjortonhundra medarbetare, samt drygt lika många återförsäljare och partners, sysselsätter bolaget ett stort antal människor. Janne är även vd för Preems försäkringsbolag PFAB Preem Försäkring AB.

Utöver ett kort avbrott som egenföretagare har han rört sig inom retail och dagligvaruhandel under nästan hela sitt yrkesliv. Bland annat på ICA, där han hade roller som inköpschef, marknadschef och reklamchef. En anekdot är att Janne, då det begav sig, var en av tre personer som startade den idag välkända kategorin ICA:s egna varor.

Årligen hanterar Preems inköpsavdelning 4 500 leverantörer. Tjänster värda mellan sex och sju miljarder köps in. Vanligen är inte Janne operativt engagerad i specifika inköp, men när Preem skulle upphandla en ny tjänstepensionslösning gjordes ett undantag. 

– Allt som har med förmåner att göra utgör de absolut mest utmanande upphandlingarna att genomföra, eftersom det berör medarbetarna. Det innebär ett stort ansvar och en del diplomati krävs. Pensionsbranschen är heller ingen sedvanlig bransch, vilket gör inköpsprocessen mer komplex, inleder Janne.

"Pensionsmarknaden är ovan vid att bli konkurrensutsatt och synad utifrån ett objektivt hänseende, enligt normala inköpsprocesser."

På vilket sätt särskiljer sig pensionsbranschen från andra, i din mening?

– Marknaden är ovan vid att bli konkurrensutsatt och synad utifrån ett objektivt hänseende, enligt normala inköpsprocesser. Dessutom är det tydligt att majoriteten av aktörerna i branschen saknar dokumenterad transparens, som kan redovisas pedagogiskt. Istället för att värderas utifrån faktiska basvärden används andra argument för att hänskjuta till mer känslomässiga och subjektiva upplevelser. Det är dessutom snålt med tydlighet kring varför en viss leverantör faktiskt ska väljas, utöver gammal hävd.  

Kanske kan pensionsmarknaden anses vara av unikt slag i och med att varje medborgare är en potentiell kund. I snitt har svensken pensionstillgångar på 1,8 miljoner kronor, enligt en rapport från Konjunkturrådet. Tävlan om att förvalta medborgarnas pensionskapital har skapat ett skolboksexempel av en konkurrenssituation, säger Janne. Han tror att en förändring i dynamiken trots allt kan ske i framtiden.

– Jag anser att pensionsbranschen är en mogen bransch, med vinster som viktigaste mål. Det hela kokar ned till att det finns så mycket pengar i potten för aktörerna på marknaden. De köpstarka ITP2:orna, och andra högavlönade arbetstagare med möjlighet till egna val inom kollektivavtalade pensioner, utgör dessutom en krympande marknad. Det innebär ökad konkurrens. Aktörerna vill behålla sina marknadsandelar, det är inte alls konstigt. Deras hela affärslogik är dock på väg att kraftigt förändras.

"Initialt var det av stor vikt att förstå branschlogiken. På vilket sätt skapas intjäning? Hur fungerar köpare respektive säljare?"

Branschlogikens komplexitet

Under upphandlingen utvärderade Preem totalt sex leverantörer. Jannes roll, i form av förhandlingsledare, var att genomföra arbetet tillsammans med en ansvarig inköpare, en beställare från Compensation & Benefit och ett antal externa pensionsspecialister. Han beskriver hur de lade stor vikt vid att sätta upphandlingen i kontext.

– Initialt var det av stor vikt att förstå branschlogiken. På vilket sätt skapas intjäning? Hur fungerar köpare respektive säljare? Vilka bestämmer förutsättningarna? Vi kunde snabbt konstatera att det existerade många barriärer inom området, som direkt påverkar medarbetarna. Kuriosa är till exempel att samma fonder återfinns hos majoriteten av pensionsbolagen – inte sällan med olika avgifter. Ibland kan avgifterna även skilja beroende på vem kunden är. Samma fond kan alltså figurera med vida varierande avgifter, hos en och samma leverantör. Är fondavgiften till synes lägre hos en aktör tas motsvarande avgifter oftast ut på andra sätt. Intresset för gemensamma vinster känns lågt. Det fick oss att hissa varningsflagg, säger Janne.

Han fortsätter:

– En annan känslig del i frågeställningarna är de inlåsningseffekter som aktörerna skapar genom att ge varandra provisioner och fondrabatter, så kallade kickbacks. Det skapar ett dilemma som gör det mycket kostsamt för individen att byta förvaltningsform eller försäkringsbolag. Exempelvis kan jag få betala upp till fem procent av mitt samlade pensionskapital i ren flyttavgift! Det blir enorma summor. Ersättningssystemet för distribution straffar medarbetarna hårt genom dyra fribrev, gamla passiva försäkringar, med begränsade valmöjligheter och inlåsning. 

Arbetet med upphandlingen kom att ta mer tid än planerat, i och med informationen som framkom. Janne och hans team benade ut fråga för fråga, i syfte att bättre kunna orientera sig genom landskapet. I dialogen med de potentiella leverantörerna återkom en specifik fråga.

– Det var väldigt svårt för dem att uppvisa fullständiga kalkyler som för oss var trovärdiga. När vi själva undersökte deras siffror förstod vi att det finns pengar emellan, ställt till vinstmarginalen. Man påstår att en viss procentsats bryts ut, that’s it, men när vi synade förstod vi att det fanns mer pengar bakom. Vi bröt ned kalkylen och upptäckte att det diffade flera procent. Var de pengarna tar vägen vill jag inte spekulera i. Klart är att ingen någonsin erkänner den verkliga effekten av ett kickbacksystem, där parterna tjänar mer eller mindre beroende på fondvalet som våra medarbetare föreslås, fastslår Janne.

"Det måste finnas ett oberoende hos försäkringsbolagen; dagens beroende till förmedlare och fondbolag är osunt och skapar en lojalitetsproblematik. Ska man vara lojal mot den som tecknar avtalet eller mot den som ger intjäning genom kickbacks?" 

Han är övertygad om att vinster kan skapas för både leverantör och kund, men branschen måste först ställa om. Genom en strukturell förändring kan pensionsmarknadens aktörer differentiera sig genom att driva sin utveckling från en kundorienterad utgångspunkt. 

– Jag skulle önska att branschen lyssnade mer till kundens behov, snarare än att använda sig av nuvarande affärsmodell. Extra knepigt är det då kunden finns i två led, företaget och medarbetaren. Det måste finnas ett oberoende hos försäkringsbolagen; dagens beroende till förmedlare och fondbolag är osunt och skapar en lojalitetsproblematik. Ska man vara lojal mot den som tecknar avtalet eller mot den som ger intjäning genom kickbacks? Framgång för branschen torde ligga i den mer långsiktiga, transparenta kundrelationen. Då ges möjlighet till långvariga samarbeten med nöjda kunder. 

De skarpa dialogerna 

Medan utvärderingen fortskred blev det allt tydligare för Preem att de hade satt fingret på en öm punkt.

– Ju längre in i arbetet vi kom, desto hårdare blev klimatet i diskussionerna. Man ansåg oss fientliga när vi ställde tydliga frågor. Deras aggressivitet gjorde det bara mer intressant, i mina ögon. Det var ett tecken på att det fanns saker man inte ville berätta. Men med ett sämre upplägg och den effektfulla ränta på ränta-effekten försvinner mycket pengar ifrån medarbetarens pensionskapital. Det var en risk vi ville minimera genom att genomlysa alla ersättningsflöden, samt effekten med provisionsbaserade råd och affärsmodeller baserade på fondkickbacks, säger Janne.

Tjänstepensionsupphandlingar leds ofta av beställarorganisationen internt, vanligen HR-avdelningen. Leverantörerna har därför hittills varit relativt besparade den sortens frågor som kännetecknar en upphandling utförd av inköpsavdelningen. Branschens ovana vid att besvara frågor om dolda avgifter och marginaler handlar sannolikt därför inte enbart om att skydda de egna siffrorna, tror Janne.

– För mig är det ett tecken på att branschen inte är van vid att hantera inköpsfunktioner som motpart. Våra dialoger och upphandlingar är alltid faktabaserade. Vi ser bara till det som läggs på bordet och tillställer alla anbudsgivare samma frågor vid samma tillfälle. Allt lull-lull runt omkring blir inte lika vederhäftigt, säger han.

Olika perspektiv ger resultat

Jannes uppmaning till andra arbetsgivare är tydlig: Involvera professionellt inköpsstöd och upphandla era tjänstepensioner i konkurrens, enligt företagets normala inköpsprocesser. I och med den näst intill unika kontexten är det svårt för HR att själv hålla i ett inköpsarbete av denna karaktär, menar han. Det är en komplex upphandling att driva även för inköpsavdelningen. Att HR är involverat är dock en absolut nödvändighet, understryker Janne. De olika perspektiven ger resultat. 

På Preem är dörrarna mellan inköp och HR öppna, något som kanske inte är självklart inom alla organisationer. Hur kan man närma sig varandra? 

– Det handlar om dualism. Olika kompetenser stärker det totala arbetet – genom att påvisa det synliggörs möjligheterna. HR-avdelningens expertis gällande medarbetarnas nuläge och behov, tillsammans med inköpsavdelningens spetskompetens inom upphandling skapar en bra grund att stå på. Därtill krävs fackkunskap inom pension och förvaltning, där det inte sällan finns ett kunskapsglapp hos både HR och inköp, säger Janne. En del företag använder sig för detta ändamål av Finance-avdelningen eller Treasury.

Han råder även andra till att låta arbetet ta tid.

– Därför finns ingen anledning att vänta. Starta nu! Gör det rätt från början och gör det fullt ut, för att göra skillnad för den enskilde medarbetaren. Upphandlingen är en sak, men implementationen och den interna utbildningen samt kommunikationen till medarbetarna är minst lika viktig. Kräv uppföljning från leverantören. Alla intäkter som skapas ska redovisas på ett transparent sätt, liksom resultatet för medarbetarna. Fondråd ska kunna förklaras och jämföras med det ingångna avtalet och dess marknadsmässighet. Det ska finnas en öppenhet i aktörens arbete, till erforderlig nivå.

Det råder olika meningar om beslutet ska ligga hos arbetsgivare eller medarbetaren gällande leverantör av tjänstepensionslösning. Hur ser du på det?

– Som arbetsgivare har vi ett ansvar att ge våra medarbetare bra villkor och förutsättningar beträffande de anställningsförmåner vi har utfäst. Individen har alltid ett ansvar, men vi måste erbjuda vår syn på det bästa alternativet och undanröja det på förhand utdömda. Givetvis gäller det även tjänstepensionen. I jämförelse låter vi inte medarbetarna ta ansvar för att säkerställa en schysst arbetsmiljö, med en ergonomiskt riktig arbetsplats. Det är en självklarhet att vi som arbetsgivare upphandlar det, med medarbetarnas bästa framför ögonen. Utöver lön är pension det som, över tid, betyder mest för medarbetarna i pengar. Varför ska vi då inte ta ansvar för att göra det som är bäst för dem – och oss som välmenande arbetsgivare – i det långa loppet? Givetvis har dock individen alltid ett eget ansvar, både som privatperson och i sin yrkesroll. Vi bör alla våga kräva svar på våra frågor.

Jannes främsta tips till dig som ansvarar för medarbetarnas tjänstepensionsavtal

  1. Involvera alla nödvändiga parter: HR, inköp och fackkompetens – internt eller externt. Om externt: Tillse att de är på riktigt oberoende.
  2. Vänta inte! Att göra arbetet rätt från början tar tid.
  3. Ställ tydliga frågor. Ge dig inte förrän du får lika tydliga svar och förstår dem.
  4. Våga vara kritisk. Enbart genom att sätta press på leverantörerna kan vi som arbetsgivare driva positiv förändring.
  5. Ro i land projektet. En väl utförd upphandling måste följas av implementation, utbildning och uppföljning. De sistnämnda två kontinuerligt, minst årligen.

Vi har placerat cookies på denna webbplats. Cookies används för att optimera din användarupplevelse och för att tillhandahålla dig med relevant marknadsföring. Genom fortsatt användning av denna webbplats samtycker du till användningen av cookies. Klicka här för mer information.

JAG SAMTYCKER