Sökes: Oberoende försäkringsrådgivare
Gunilla Svanberg, Axis Communications och Joakim Bähr, Brummer Life, i en öppen dialog kring att efterfrågan inte möter utbud när det kommer till oberoende rådgivning.
2019-04-15

Sökes: Oberoende försäkringsrådgivare

Med de anställdas framtida pensioner i fokus släpper inte Gunilla Svanberg på garden. Hennes sju år långa kamp för objektiv försäkringsrådgivning fortsätter.

Att upphandla en tjänstepensionslösning är ett viktigt och inte sällan krävande projekt för större arbetsgivare. Vissa hävdar att upphandlingen stigmatiseras och görs mer komplex än nödvändigt av pensionsbranschen, till mångt och mycket på grund av vinstintresset i att upprätthålla kundernas beroendeställning. Samtidigt vittnar många företag som utvärderar leverantörer om en svårighet i att jämföra erbjudanden. I enkla drag handlar det om att finna det bästa långsiktiga alternativet för såväl företag som medarbetare – bästa möjliga pension, en effektiv administration och rådgivning utifrån individens och bolagets behov. De allra flesta söker någon form av stöd både före, under och efter sitt val av pensionsleverantör. Det kan snabbt bli en onödigt kostsam historia för medarbetaren; majoriteten av marknadens rådgivare är säljare knutna till olika former av provisionssystem.

Gunilla Svanberg är idag Compensation & Benefits ManagerAxis Communications, en globalt ledande leverantör av nätverkslösningar som skapar säkerhet. Hon har deltagit vid två större upphandlingar och beskriver en efterfrågan på försäkringsrådgivning som inte överensstämmer med det befintliga utbudet.

– Den första gången jag sökte efter oberoende, arvodesbaserad rådgivning var 2013. Det var i princip omöjligt att hitta, åtminstone till en rimlig peng. Idag står jag ironiskt nog inför exakt samma utmaning – det är beklagligt att marknaden inte har anpassat sig sedan dess. Jag letar inte efter råd kring placeringar utan klassisk, hederlig försäkringsrådgivning. Våra anställda förtjänar det. 

2013 var också året då Brummer Lifes försäljningschef Joakim Bähr började på försäkringsbolaget. En tydlig frustration har vuxit sig stark även hos honom, som säger sig ha sett det mesta. 

– Vi verkar i en extremt säljdriven bransch med fler intressekonflikter än en utomstående kan förväntas hålla reda på. Arbetsgivare vill göra rätt och riktigt, de vill skapa de allra bästa förutsättningarna för sina anställda. Så fort de ber om råd hamnar de dock rakt in i vad jag bäst kan beskriva som ett systemfel. Finansiella rådgivare som anlitas av många ger sken av att vara oberoende. Näst intill ingen är det. De tjänar enorma summor på de val de leder fram kunden till, säger Joakim.

Pensionsrådgivarnas ultimatum

På senare år har en rad robotlösningar äntrat pensionsmarknaden, tydligt argumenterande för en objektiv utgångspunkt och disposition. Gunilla resonerar kring hur de, förutsatt att deras objektivitet är sann, kan innebära nya möjligheter för landets arbetsgivare och dess medarbetare. Tanken på en robot utan baktankar är lockande, samtidigt saknar den en viktig aspekt – mänsklighet kopplat till det faktiska person- och försäkringsbehovet.

– Ibland vill man tala med en specialist. Något kan ha hänt i livet för en anställd; det är viktigt att kunna se till individens unika livssituation och frågor. Vad händer när jag dör? Om jag blir sjuk? Vad händer om min man dör? Hur ska jag tänka kring särkullbarn? Sambo? Är jag tillräckligt försäkrad? Jag har kontaktat samtliga av de etablerade försäkringsförmedlarfirmorna som står till buds. Det finns några som, vid första anblick, sticker ut positivt. I samtliga fall har de senare visat sig vara allt ifrån objektiva eller villiga att enkom utöva en konsultativ tjänst. När det kommer till kritan vill de inte ta sig an uppdraget, om de inte då även får hantera rådgivningen kring placeringarna.

För att navigera rätt bland de olika pensionslösningarna krävs även rätt kompetens internt på bolagen. Joakim och Gunilla har en liknande bild av vilka förutsättningar som inköpssidan behöver.

– Branschens struktur är av sådan art att det inte räcker med att förstå sig på försäkringar för att upphandla en etiskt försvarbar lösning, beskriver Joakim. Du måste även kunna utvärdera kapitalförvaltning. Det är egentligen huvudfrågan för medarbetarna och deras slutgiltiga pension, men många tycker att det är svårt eller lite läskigt och söker stöd. Leverantörerna – försäkringsbolag, fondbolag och förmedlare – får med kunskapsövertaget fria händer att styra sparerbjudandet och entréportföljerna. En del spär på kundens osäkerhet med frågor som Är du aktiv i dina placeringar? Vill du ha hjälp att välja?

En insikt hos många HR-avdelningar är att en tjänstepensionslösning kan vara tidskrävande att administrera. Inte minst för stora arbetsgivare med flera olika yrkeskategorier och kollektivavtal att hantera löpande. Gunilla pekar på hur det kan verka smidigt att ta in extern hjälp, men menar att det i slutändan kan stå medarbetarna dyrt. 

– Gång på gång återkommer jag till hur viktigt det är att våga äga administrationsfrågan. Det är en stor och svår uppgift att hantera internt. Har man inte kunskapen som krävs tar man till outsourcing, precis som man gör med lönefrågor. Vad man ska vara medveten om är att i samma stund som administrationen läggs ut så tappar man kontrollen över ett flertal, viktiga frågor. Medarbetarna kommer i kläm, speciellt de passiva som får betala med sina framtida pensioner. Mitt råd är att kraftigt ifrågasätta vilka som sköter administrationen och vad de vinner på att styra hela flödet. Dessutom – när HR väl har tagit kontrollen över administrationen och skapat kvalitativa flöden är arbetet inte så krävande. 

Fondkickbacks är den dolda boven

Den nya lagen om försäkringsdistribution trädde i kraft i fjol. Lagen bygger på EU-direktivet IDD, som syftar till att skapa en mer transparent utgångspunkt för försäkringsbranschens konsumenter. Provisioner är inte förbjudet enligt lagen, men slutkunden ska nu tydligt se hur mycket – och till vem – pengarna går. Även om det visserligen synliggör dolda avgifter kvarstår en stor del av problematiken, menar Gunilla.

– Som rådgivare kan man fortfarande kombinera provisioner och mer svåridentifierade fondkickbacks med det regelverk man måste förhålla sig till. Jag känner mig konfunderad över hur den nya regleringen fungerar i praktiken och vad som blir den konkreta skillnaden. Åtminstone för den passiva spararen som inte tar till sig av helhetsbilden. Den affärsmodell som dominerar pensionsbranschen idag främjar tyvärr inte oberoende rådgivning, säger hon.

Under sitt sökande efter en transparent pensionslösning för sina medarbetare har hon ibland mött motstånd. 

– Min uppfattning är att ett fåtal individer styr en stor del av branschen. När försäkringsförmedlare, majoriteten av pensionsbolagen och till och med de främsta beslutsfattarna inom området arbetar tätt ihop är det svårt att få till en förändring. Jag försöker att göra vad jag kan för att påverka. Det finns nya aktörer som bidrar med sitt, men fler behöver bidra för att vi ska uppnå en reell effekt. Först när man reser sig mot etablissemanget inser man att de här företagen och personerna inte är vana vid att möta någon som ställer kritiska frågor. 

Skaffa kunskap och granska kritiskt

– Du som ska upphandla pension, påminn dig om att kunskap är makt. Ta hjälp av andra, vi är flera som har gjort resan. Använd så neutrala samarbetspartners som möjligt, utan att tappa den professionella aspekten. Det finns konsulttjänster som är hyfsat oberoende, men det gäller att veta vilka frågor man ska ställa.  Kräv referenser på verkligt utfall! Var konstant ifrågasättande; som uppköpare får du aldrig släppa på garden. Kräv transparens och ställ de tuffa frågorna. Hur får du betalt? Vem betalar? Hur kommer utfallet följas upp och säkerställas? Öka kunskapen internt på HR och tydliggör för alla hur och för vad er leverantör tar betalt, fastställer Gunilla.

Joakim kommenterar de externa konsulttjänster som Gunilla nämner. Han kopplar tillbaka till vikten av att se till den specifika konsultens bakgrund och kunskapsnivå.

– Kontrollera att personen som ska rådge och vägleda er har kompetens som täcker försäkring, kapitalförvaltning och en uppdaterad inblick i branschen. Då finns en god grund för genuint stöd, säger Joakim. 

När en leverantör är vald och samarbetet har inletts varierar uppföljningen hos aktörerna.  

– Uppföljningen är en knäckfråga, säger Gunilla. Du vill mäta hur medarbetarnas kapital de facto har förändrats över tid efter avgifter, men alla har startat med olika belopp i olika placeringar, vid olika tillfällen. Genom att se till att er samarbetspartner levererar en begriplig och överenskommen uppföljning från start får du en bättre och omedelbar kontroll.
Till sakens natur tillhör det faktum att varje medarbetares resultat kan presenteras i reda siffror. 

– Det verkliga utfallet, i kronor, är egentligen det enda som visar resultatet av pensionslösningen, säger Joakim. Kräv ett årsbesked som visar hur det gått för era anställda, vilka fonder som har valts och jämför det med offerten för att kontinuerligt utvärdera din leverantör. Var inte rädd för att ifrågasätta om utfallet – sett till fondval, totala avgifter eller riskhänsyn – inte överensstämmer med det avtalade.

Jag tycker inte att försäkringsbolagen har gjort sin läxa. På grund av dem får förmedlarna fortsatt provisioner och fondkickback.

Ett framtidsscenario

– Jag tycker inte att försäkringsbolagen har gjort sin läxa. På grund av dem får förmedlarna fortsatt provisioner och fondkickback. Våra sparare blir som konsekvens av detta inlåsta med höga fond-, flytt- och försäkringsavgifter. Det skulle bli kostsamt för försäkringsbolagen att avstå provisionskarusellen sett ur ett distributionsperspektiv. För att skapa förändring måste vi inom HR och ledning tillförskaffa oss mer kunskap. Utan kunskap kan vi inte ifrågasätta och blir beroende av stöd. Branschen kan då fortsätta att ge råd som i första hand gynnar dem själva. Det blir till en ond cirkel, säger Gunilla.

Utbudet av de tjänster som individ- och företagssidan efterfrågar har halkat efter, menar Joakim:

– Jag hoppades på en växande, oberoende förmedlarkår med stöd av den nya regleringen men ser hittills dessvärre det motsatta. Det finns fantastiska rådgivare som bara har kunden för ögonen, men de är på tok för få. På Brummer Life kan vi som produktbolag inte vara oberoende, det understryker jag gärna, men vi är transparenta och har skapat förutsättningar för distribution av våra pensionslösningar – helt utan intressekonflikter. Detta då vi varken betalar eller får provisioner eller kickbacks. Jag önskar att fler spelade med öppna kort och var tydliga med vad kunden betalar för. Vi måste även börja tala om arvoden istället för provisioner när det handlar om försäkringsrådgivning. Precis som vilken annan konsultationstimme som helst.

Gunilla talar om den lucka i marknaden som hon hoppas att någon oberoende kan fylla i framtiden. 

– Rådgivning vid förändring, inför pensionering och klassisk försäkringsrådgivning är exempel på situationer där en objektiv part är efterfrågad. Råden måste kunna ges rakt upp-och-ned, vi på inköpssidan är – oavsett vad branschen tycks vilja ge sken av – villiga att betala för det. Om jag får drömma om utvecklingen så önskar jag mig en transparent och behovsanpassad rådgivningstjänst med ett tydligt timarvode som varken är kopplat till försäkrings-, fond- eller dagens förmedlarbolag. Gärna personlig, men mötet kan ske digitalt. Om något sådant dök upp och vände upp-och-ned på marknaden tror jag att fler i branschen kommer att bidra med långsiktigt värdeskapande. Då kanske även den mänskliga rådgivningen skulle förändras.

Vi har placerat cookies på denna webbplats. Cookies används för att optimera din användarupplevelse och för att tillhandahålla dig med relevant marknadsföring. Genom fortsatt användning av denna webbplats samtycker du till användningen av cookies. Klicka här för mer information.

JAG SAMTYCKER